本溪股票配资公司迎接流量风口:拥抱电商的中山制造如何行稳致远?

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迎接流量风口:拥抱电商的中山制造如何行稳致远?

继去年世界杯期间以“法国队夺冠华帝退全款”成功夺得“最成功的世界杯营销”之后,华帝股份有限公司(下称“华帝”)再次成为业界焦点。近日,华帝公布了其“6·18”电商购物节(以下简称“6·18”)成绩单,该公司首次超越知名厨电品牌“老板”“方太”,登上天猫平台大家电行业厨卫店铺销售榜首。

第三方数据显示,截至6月18日上午8时,华帝位列苏宁烟灶套餐榜单榜首;6月18日当天,此前长期被国内知名厨电品牌老板、方太占据的天猫厨电榜单,华帝实现反超。华帝内部统计显示,6月1日—18日期间,华帝天猫销售额同比2018年增长67.6%。

记者梳理目前公开各平台数据,发现今年“6·18”天猫、京东和苏宁等电商平台均实现销售增长。随着今年销售大势,华帝等一批中山本土企业表现抢眼,透露出新的电商发展策略和线上线下销售融合的新趋势。

中山拥有家电、灯饰、服饰等传统产业集群,基本涵盖了电子商务最活跃的行业。在阿里研究院2014年—2016年间的发布《中国城市电子商务发展指数报告》中,中山连续三年排名前列,成为国内电商行业最活跃的城市之一。那么数据背后,电商在中山传统产业加快转型进程中将扮演何种产业角色?企业的电商战略将迎来哪些调整?对于一个传统的制造业城市来说,销售渠道的选择也是对激烈市场竞争中的一种战略调整,“触电”的中山制造如何跑得更快更远,需要更多的探索和实践。

●统筹:罗丽娟 采写:南方日报记者 雷海泉 廖瀚 廖冰莹 通讯员 茹洁慧 唐勇义 何雪雁 摄影:南方日报记者 叶志文

逆势增长

投入研发才能吃到“产品红利”

“6·18”落下帷幕后,各大电商平台数据陆续出炉:天猫超110家品牌成交过亿,京东下单金额2015亿元,苏宁订单量同比增长133%。

作为电商促销的主品类产品之一,家电销售数据同样抢眼。

记者注意到一组数据:6月16日,“6·18”进入冲刺阶段,天猫当天第一个小时,大家电90分钟打破2018年全天成交额,小家电4分钟成交额超过2018年1小时成交额。另外,奥克斯这一家电品牌进入天猫“6·18”成交额的“亿元俱乐部”。

事实上,电商促销节点的火爆与家电整体行业情况形成一定反差。奥维云网数据显示,2018年中国家电市场零售额规模累计8327亿元(含25个常见品类),同比增长1.5%,整体增速仅为2017年的1/7。

近日中国家用电器研究院联合全国家用电器工业信息中心共同发布的《2019年中国家电行业一季度报告》显示,2019年一季度中国家电市场零售额规模达1834亿元,同比下降3.1%,传统品类多数产品呈现下滑趋势。

“从电商平台的成绩来看情况很好,但从整体行业来看,遇到的阻力比较大。”华帝电子商务中心、电商中心总经理李永强告诉记者,去年以来,家电整体行业增速放缓,尤其是下半年,主要家电品类中,除空调市场零售额小幅上涨外,彩电、冰箱、洗衣机、厨电等大家电品类均出现下滑。

然而,华帝保持了良好的势头,今年上半年仍实现较大幅度增长。尤其是在线上渠道方面,华帝内部统计显示,截至6月24日,其全品类销售额同比增长47%。

华帝的增长在各大主要电商平台上也有所体现。

李永强介绍,天猫、苏宁和京东三大电商平台是华帝今年“6·18”线上促销活动的“主战场”。去年,华帝在上述三个平台的厨电销售额均排名第三,前两名分别为老板、方太两大厨电品牌。今年华帝已在天猫和苏宁完成“超车”升至榜首,打破前两者此前“轮庄”占据榜首局面。而在京东平台,华帝虽然仍排名第三,但与第二名的差距不大。

在李永强看来,华帝的逆势增长主要有两个原因,一是经过去年的世界杯话题营销,华帝品牌知名度和认可度大幅提升;二是近年来华帝加大研发投入,推出系列有竞争力的高端智能新品,吃到了“产品红利”。

“现在消费者选择购买商品前心里就已经选好品牌,只是选择购买的渠道不一样而已。企业没有品牌影响力,获取流量的能力就会相对弱,产品在线上就很难卖。”从事家电行业销售16年,李永强对大家电销售变化有深入观察,从“产品上网就能卖”到大品牌抢占市场,他认为目前国内主流线上销售渠道已从原来的“渠道带动流量”模式向“品牌带动流量”模式转变,品牌成为企业在线上渠道立足的重要前置因素。

近年来,华帝持续开展品牌改造,致力转型成为高端智能厨电品牌,在去年世界杯营销的推动下,品牌建设成效初步显现。

品牌的背后是产品的蝶变。“产品才是决定销售的关键。”李永强表示,近几年华帝加大产品开发投入,推出系列智能厨电新品,受到年轻消费者欢迎。

从今年“6·18”的产品销售情况来看,烟灶仍然是华帝的拳头产品,其中天镜MAX烟灶套装在“6·18”期间全网销售1.9万套,排名全网烟灶套装销量第一。与此同时,华帝正加快推出厨卫相关产品,在今年“6·18”中,烟灶领域产品线上销售额增长不到30%,而热水器、嵌入式洗碗机等新推产品则以8—10倍的规模增长,成为拉动今年增长的主要动力。

营销变局

多渠道模式加速北部镇区家电产业“洗牌”

虽然线上销售持续上涨,但线下渠道仍是华帝的重要渠道。华帝从2011年开始接触电商,预计今年电商销售规模约占公司销售总额的30%,线下销售仍是主要部分。

华帝相关负责人表示,目前华帝在全国布局超过1.2万家实体专卖店,且每年递增。“线上线下并不是‘此消彼长’的关系,而是趋于融合。”随着电子支付普及,消费者购买行为变得随机,购买便利性成为决定消费者产生购买行为的重要因素。

“对于家电产品而言,尤其是大家电,消费者都喜欢先看一下和试一下产品,线下补位十分重要。”该负责人表示,线上线下融合的“新零售”模式将是华帝未来营销的主方向,目前华帝正计划建设打通线上线下数据交换的营销管理系统,实现从仓储到售后服务的全链条融合,随时随地满足消费者的购买需求。

“未来单向度的电商部门或不复存在,涉及面更广、工作量更大的全渠道营销管理将成为企业不得不面对的现实。”李永强表示,在家电行业同质化激烈的形势下,每一种渠道都是企业营销流量来源,线上线下融合是主流趋势,单维度渠道营销已不能应对激烈的市场竞争形势。渠道模式的变革对于中山北部家电产业而言,可能会加快产业“洗牌”进程,缺少品牌、产品技术开发能力和综合营销能力的企业面临的生存压力将日益加大。

与家电行业相比,古镇灯饰产业集群在其发展过程中曾拥有更为聚集的线下销售渠道体系,在古镇镇区主干道新兴大道和岐江公路两旁,遍布灯饰卖场,这里是国内知名的灯饰实体销售积聚区之一。然而,随着国内行业竞争加剧和电商渠道的兴旺,古镇线下卖场客流下降,古镇灯饰企业将目光转移至线上,传统的“工厂+门店+加盟店”的模式不断融入电商发展元素。

中山“灯网”电商平台(以下简称“灯网”)创始人梁锡坤涉足电商行业已有15年,对灯饰行业电商发展也有较深入观察。他认为,相对家电、服装等传统产业,虽然古镇灯饰“触电”较迟,但转型步伐较快。古镇灯饰企业自2010年后开始大规模拥抱电商,2012年天猫商城建立后,古镇灯饰参与电商的进程进一步加快,行业专业电商平台也逐渐涌现,华艺广场、星光联盟等线下传统综合卖场加快平台化运营转型,通过O2O模式,实现线上线下互动。

相对于企业和大卖场,“灯网”的电商转型战略布局更大。“灯网”于2015年上线运行,其以“互联网+移动客户端+线下体验”为特色,通过“网购平台”+“实体体验店”+“客服支持中心”三大系统结合,旨在弥补电商在灯饰行业的平台、物流、终端售后服务的三大短板。

梁锡坤表示,目前已有200家企业进驻线上平台,同时,全国已有3800多家“灯网”授权服务店,消费者可在授权实体店中享受到产品体验、购买、售后等“一站式”服务。“灯网”的模式受到企业和消费者的认可,去年“双11”,该平台销售额突破亿元,今年“6·18”,其销售额同比增长约30%。

“灯饰产品对于运输和安装都有较为严格的要求,单维度的线上销售难以满足消费者需求。”梁锡坤表示,建立线上线下统一的销售服务体系是古镇灯饰在行业发展新形势下进一步擦亮品牌的必然之举。而据他观察,目前古镇范围内开展线上线下“新零售”模式转型的灯饰企业已成为主流。

“触电”效果

前5个月全市电商快递业务比增16%

据中山市商务局统计,今年1—5月,从中山市发出的电商快递业务量累计约12429万件,同比增长16.03%,预计电子商务销售额达199亿元。

从2013年起,中山市涉及电商及相关领域的政策出台速度明显加快,先后出台《关于加快现代流通业发展的实施意见》《关于加快发展电子商务的实施意见》《关于印发中山市加快电子商务发展行动计划(2014—2015年)的通知》,提出建设“中山美居”综合性电子商务平台,整合装饰材料、家居用品、家具、灯饰、家电、五金制品、服装服饰等行业资源,培育“中山美居”区域品牌;建设基于产业集群的行业电子商务平台,形成对行业有明显带动作用的电子商务平台;规划建设电子商务基地,培育引进一批电子商务龙头企业,鼓励支持企业发展制造业直销模式(M2C)、社交网模式、团购网模式、物联网电子商务应用模式等电子商务新模式,探索发展“线上营销、线下成交”,“线下体验、线上购买”经营模式等。

据了解,目前中山计划实施新一轮电商提升发展行动,电商发展扶持体系有望进一步完善,电商与中山制造业结合有望进一步深化。

中山市商务局相关负责人表示,中山拟制定新一轮中山市电子商务五年行动计划,并配套出台市级电子商务专项资金扶持政策,进一步激发电子商务在地区经济提质增效和产业转型升级中的作用。具体举措包括推动中山优势产业打造有影响力的电子商务交易平台,培育电子商务龙头企业,结合中山制造业发展需求,打造一批专门服务制造业的电商园区,以镇区为单位发展电子商务核心示范区,引进电子商务高端论坛,培育电子商务(含跨境电商)师资和实用性人才等。

此外,中山市促进商贸新业态发展的新一轮行动计划也正在制定中,重点培育以互联网、大数据、人工智能等数字经济为主要特征的商贸领域新业态、新模式,旨在促进电子商务发展,推进制造业产销分离,提升智慧商业和智慧物流发展水平,数字经济的发展有望加速电商与制造业深度融合。

■样本

沙溪服饰产业转型路径:

从网店卖货到网红“带货”

在传统销售模式里,6月是服饰产业一年中的清仓淡季。但在“6·18”各大电商平台促销活动的带动下,中山市沙溪镇一些从事电子商务的服装公司这个6月过得异常繁忙。

“‘6·18’期间,我们每天的出货量大概比平时要多出2/3左右。”中山毅衣服装有限公司(下称“毅衣服装”)副总经理谢斯豪介绍。这家在沙溪从事服装电子商务业务多年的小型公司,拥有自己的独立品牌,在成熟的运营模式下,小团队一天可运作出货数百单。

此时的沙溪镇服装产业,距离被中国纺织工业协会授予“中国休闲服装名镇”已有17年时间。据公开报道,目前沙溪镇登记的服装类商户达7700多家,上下游配套企业达400多家,全镇服装业产值占全镇工业总产值的60%以上。

在电子商务快速发展的这几年里,服装产业作为受冲击力最大的产业之一,如何调整步伐加快转型是沙溪服饰企业面临的迫切命题。

依路凯戈服装有限公司同样是一家在电商潮中抓住了机遇的公司。据其负责人余小龙的初步统计,近几年沙溪镇各大快递公司每天的快递运单量从几年前的2—3万件,暴涨到了16万件以上。可以说,过去10年电子商务的迅猛发展,重塑了沙溪镇服装制造行业的业态,也让中小服装企业得到了新的生存空间。

与此同时,新的问题随着而来:高企不下的流量成本、越来越低的流量转化率、电商之间的激烈竞争,电商模式的快速转换,让不少企业在这场长跑中掉了队。如何处理与电商之间的关系,跟上电商发展步伐,成为了中小型服装企业主日夜思考的议题。从政府部门到企业家们,都在与电子商务长期的磨合中寻找自己的航向。

“电商模式转变太快我们要跟上步伐”

作为服装重镇,沙溪镇在电子商务方面起步很早。经历了制造业转型的阵痛之后,2014年,沙溪以“电子商务示范镇”为契机,发展电子商务,将其作为助推休闲服装产业转型升级的重要手段。

2015年,沙溪将已举办十届的“中国休闲服装博览会”升级为“中国(沙溪)服装电子商务交易会”,吸引了全国6000多家纺织服装及相关配套企业参与,实现线上线下交易额19.46亿元。传统电子商务发展高峰时,在“双11”“6·18”等电商促销节点上,沙溪企业们的成交额一次次地刷新记录,快递运单量也快速增长。

随着时间推移,浪潮过后的传统电商市场日趋饱和,沙溪的电子商务也开始放缓增速,传统电商模式带来的新挑战逐渐浮出水面。

“近几年电商竞争太大,在风口过后,获取流量的成本也越来越高了。”不少服饰企业都不约而同地谈到了流量成本的问题。流量,是中小企业们在线上销售环节赖以生存的基础。而高企的流量成本,让许多从事传统电商的中小服装企业难以继续维持。

即使以较高的成本获取了流量,但其对销售额的帮助程度也随着消费日趋理性而有所下降。“许多中小企业发现,即使投入大量成本用于流量获取,对于销售额提高的帮助也越来越有限。”沙溪镇经济发展和科技信息局副局长章培华说。

在电商促销节的参与上,商家们也出现了疲态。“双11”“6·18”等节点的大规模促销,虽然能刷出庞大的成交数额,但参与其中的商家逐渐发现,利润空间并没有想象中的大。与此同时,电商促销的性质决定了商家需要大量囤货,巨大的库存压力增大了亏损的风险。不对等的游戏规则,让商家们参与电商促销的积极性有所降低。

不过,在传统电商的浪潮拍打下,仍有不少中小服装企业找准了自身的定位,逐渐站稳了脚跟。

毅衣服装是沙溪最早进入电商行业的小企业之一。据谢斯豪介绍,2009年到2013年是他们业务发展最快的时候。如今,毅衣服装在天猫、京东等电商平台都拥有旗舰店,经营自己设计、生产的独立品牌。此外,他们还与其他服装生产商合作,利用自己的电商经验与渠道帮助其他品牌做推广、销售。

“我们的独立品牌主要面向城市白领和青年销售,而其他的货源则以走量为主,在拼多多、折八百等平台上销售。”谢斯豪说。丰富的电商经验、成熟的电商渠道,让他们可以保持较高的营销效率,5、6人的小团队便可以胜任每天数百单的出货量。

服装制造业基础雄厚的沙溪镇,需要更多像毅衣服装一样打通了销售渠道的电子商务团队。章培华认为,沙溪数量众多的中小服装生产企业拥有成熟的生产供应链,但需要有好的渠道运营团队来帮助开拓渠道。

在电商竞争日渐激烈的环境下,沙溪的电商团队也在寻找新的机会。他们把目标对准了可能的增量市场。

近两年来,三四五线城市的购买力逐渐提升,消费市场扩大,“小镇青年”经济崛起。反映在服装行业中,拼多多、折八百等新电商平台的快速发展,以及短视频平台的出现,都让沙溪的中小服装企业有了新的想法。“许多企业都关注、入驻了拼多多、折八百这些促销平台,他们面向的人群多为三四五线城市人群。”

传统电商增长乏力,他们也开始考虑向新的电商模式转型。余小龙表示,正计划从传统电商转向社交电商。“现在,消费人群的定位与消费渠道都发生了变化,以前我们被叫做新电商,现在已经成了传统电商了,电商模式转变太快,我们要跟上步伐。”

让“跨境”大有可为的成熟供应链

一天完成产品设计、两周内出货、隔天订单抵达美国……依托近年来建立的柔性供应链与快速反应加工体系,凭借精准营销的定位,中山市瑞昂制衣有限公司正走在向跨境电商转型的快车道上。

瑞昂制衣曾是一家以大单生产为主的传统制衣厂。“传统大单的生产周期较长,客户有更多的主动权和选择权,利润率被压缩到了很小的范围内。”曾辉介绍。随着生产成本的上升,这种生产模式变得难以为继。

2017年,曾辉引导公司进行开始进行转型。“我们要从一个原先的传统加工厂转型成一个接受定制、能满足快速反应生产的供应链。”凭借快速反应的ODM(原始设计商)模式,他将发展目标瞄准了跨境电商。

“跨境订单,特别是发达国家给我们的订单,毛利率要比国内客户更高一些。通过快反加工,利润率可以达到40%~50%。我们通过阿里巴巴平台去开拓客源,海外客户通过平台与我们联系。”曾辉说。每年,他们要在平台上投入五六十万的推广成本。去年,跨境电商订单为公司带来了将近1000万的产值。

作为公司转型的主导者,曾辉曾在深圳、广州等地工作,对这些地方的跨境电商产业了解颇深。在他看来,深圳、广州相比于中山,不仅在地理上有区位优势,在人才储备上也更加深厚。“广州、深圳的几家做跨境电商的公司,可能在十年前就开始做定制了,客户的积累比较丰富,我们还处于一个发展的过程,客源没有那么多。”

沙溪并非没有自身优势。利用在转型过程中建立起来“更柔更快”的ODM生产,沙溪服装行业在跨境电商发展上有很大潜力。为了满足跨境电商业务的要求,瑞昂制衣拓展了设计师团队,实现“一天内完成设计”的效率;开发了自己的信息服务系统,客户可以通过网站看到订单进度。

“信息管理系统对于我们节省人力是非常大的帮助。传统制造业想要延续下去,必须要精简人员,通过信息化的手段降低成本。”曾辉表示,从面料生产、到出货运输,瑞昂制衣可以实现两周内出货,快递隔天到美国的高效运作。

“现在我们的跨境电商业务仍在发展之中,但也受到了一些冲击。在国内,生产成本一直处于上升状态,一些低端生产线向东南亚转移。海外客户不一定能接受、认可我们的成本上升,所以利润率也在逐渐削弱。”曾辉认为,要实现更进一步的发展,他们还要在品牌转型上多下功夫,提高品牌附加值,同时也要加强设计力量。

“服装名镇”出现网红经纪平台

拥有3万多粉丝量的中山淘宝直播主播“川妹子丫丫”、6万粉丝量的杭州淘宝直播主播“少女日志-东鞋西包”、以及定位北京的“TK九九”,这些淘宝主播都来自同一家直播公司——位于沙溪镇的天马行空网络科技有限公司。

2017年,淘宝直播热度初显,风口产业交织催生网红经济大爆发,电商成为网红产业主要变现渠道。网红经济下,电商深度挖掘网络红人自制内容、自生流量的价值,与网上购物消费场景构建相结合,直播成为网红电商重现消费场景的重要工具。

在沙溪多年从事服装制造业的罗春看到了这一商机,成立了这家主打“网红直播”的公司,运作社交电商。“我们与沙溪的服装厂商合作,在他们定价的基础上与阿里巴巴、主播们抽取佣金分成。”

在创业初期,并非所有商家都能接受这种新的电商模式。“淘宝直播有点类似于把电视购物搬到了网上。”罗春说。即使是他,有时候对于爆款的产生和主播的走红原因,也有些难以理解。

但直播热度所带来的产品热销是实实在在的,有些主播在特定时间的“带货能力”达到了每分钟成交额数以万计,整个产业更是飞速增长。目前,天马行空的中山总公司主要负责新主播的孵化和培养,成熟的主播则外派往全国各个产业带服务。每天,数以万计的服装订单从沙溪出货,发往主播工作的区域进行推广。

淘宝直播的主播们以女性为主,但也不局限于女性。相比较于传统电商模式,主播吸引的粉丝用户具有很高粘性,在客单价、单品价、复购指标方面都超过传统电商模式。

而主播的“带货能力”,则与个人定位密切相关。罗春介绍,公司会根据主播的身份与性格进行个人定位,挑选适合主播进行销售的货品,精准经营细分市场:潮流女装、母婴产品、女鞋女包等。

“公司挑选主播的标准,不是好不好看,而是有没有足够的个人魅力。”罗春说。以具有人格魅力的网红,带动社群形成,集聚同属性人群,从而提升电商营销的效率和转化率,这是社交电商运作的思路。相比于传统电商,社交电商在流量成本上几乎为零。

在罗春的设想里,公司未来还会向短视频平台等娱乐内容转型,以内容带动产品销售。

短视频平台如抖音、快手等,更加接近社交电商的本质。“娱乐性的内容植入前景更好一些,一方面是成本降低,另一方面是它有场景应用,符合未来的电商发展趋势。”

经过两年的经营,天马行空公司在沙溪服装行业的接受度越来越高,合作产品也从服装行业拓展到了家电、灯饰等中山传统产业。中山的制造业实力,是平台公司赖以生存的基础。而平台公司的渠道资源,也正是中山制造业所亟需的补充环节。罗春认为,这一行业目前仍在高速发展中,他们希望可以与中山更多商家合作,接入更多货品,覆盖更多人群。

直播行业的“带货能力”,是实体门店难以企及的。《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示,2018年淘宝直播平台带货超过1000亿元,同比增速近400%,创造了一个全新的千亿级增量市场。

“今年国家电子商务法正式颁布实施,电商标准体系也将逐步完善,竞争也会越来越大,只有引导服装产业高质量发展,才能巩固和扩大沙溪服装产品的市场份额。”章培华表示,沙溪将致力于推动电子商务行业以“物流、资金流、人才流、信息流“为主的“四流合一“的服务体系建设,深化电子商务与服装产业在加工制造、供应链管理、国际贸易等方面的应用,进一步推动服装产业转型升级。

■特写

直播风口下的“带货主播”:

到聚光灯下卖衣服

从白天到深夜,再到凌晨,沙溪镇的天马行空网络科技有限公司直播间几乎永远亮着灯。

灯影下,是主播似乎永远不会疲惫的身影和充满激情的声音:“这位网友,你留言说想知道这个商品的材质,我们现在来看看商品说明书……”

每个主播,都拥有自己专属的直播间。

每个直播间都有特定的主题货品:母婴产品、牛仔裤、休闲服……十几平方米的空间内堆满了货品。这些货品不仅用于镜头前的展示,也从这里直接发货到购买者手中。

每天,每位主播出镜时间都能达到8个小时以上。除了上厕所,主播几乎不会离开摄像头,确保粉丝点开页面时,随时可以看到他们。

“一个成功的主播最首要的条件就是体力要好。”公司总经理罗春开玩笑说。

来自四川成都的“00后”徐依丫,从去年8月份开播至今,已经在淘宝直播上积累了3万粉丝。“刚开始的时候是播凌晨时段,每天凌晨五六点就开播了,常常一播8个小时不喝水。”

徐依丫原本是一名幼师,性格活泼,也耐得住,慢慢地开始积累起了一定的粉丝量。“去年最多的一天卖了近900单,一天收入4000多块。”服装市场受淡旺季影响很大,徐依丫的收入也有很大波动。“旺季时一个月收入了4万多,淡季的话可能就只有几千块。”

这样的收入,是相对成熟、建立起了稳定粉丝群体的主播才能得到的。对于新人主播而言,开播初期相对艰难。96年的梁允允原本是一名娱乐平台主播,在这里开播只有一个星期,粉丝数量还没有积攒起来,也谈不上高收入。但她同样也干劲十足,一天有超过8小时的直播时间。毕竟,成为“头部主播”,得到巨大的流量与关注度是每一个主播梦寐以求的。

头部主播,是主播中粉丝数量、销售量最高的一批人,他们给平台公司带来的收益,是普通主播的数十倍。但培养一个“头部主播”,并不是一件容易的事情。

并不是每一个主播都能给公司带来收益。“头部主播能带来比较大的利润;处在中间层次的主播还能保持不亏本,但新人主播通常需要3个月到半年的培养时间,花费公司大约3到5万的培养资金。”罗春说。这些培养资金主要用于主播运营、折扣商品及流量导入上。

同时,主播运营也并非零成本,也需要很多人力和资源的配置。天马行空工作人员介绍,一个主播需要配置助理、场控、运营人员,协助整理货品、活跃气氛、运营粉丝群等等。提高热度,吸引粉丝,靠的不仅是主播的个人魅力,也包括背后团队建立的实时交互还原购物场景,精准传播与真实反馈。

淘宝直播曾经捧红了如李佳琦一般的现象级主播,制造了新网红、新偶像。但对于大部分从业者来说,这只是一份工作而已。相比于成名的诱惑,工作所带来的收益才更为实际。

直播ID为“罗西CC”的主播原本是一名在沙溪本地从事实体服装业的“80后宝妈”。对她而言,淘宝直播的工作内容与她以前在实体门店的工作差别不大,只是将这一套话术带到了线上。

“罗西CC”的定位是直播女装及母婴产品,因为她本身也是一位母亲。年轻妈妈是淘宝消费的重要群体,“罗西CC”的粉丝群体拥有很高的粘性。她们之间的互动,仿佛是一群年轻妈妈在交流育婴经验。

一个旺季,“罗西CC”每天可以卖出700单货,整个周期收入超20万。而她的付出则是日复一日从下午到凌晨的出镜卖货。因为长时间吆喝,她的嗓音逐渐沙哑,但依然充满激情。

■聚焦

中山涉跨境电商业务企业超1000家

“人才荒”成发展主要短板

中山市跨境电商孵化基地董事长孟盛最近忙个不停。眼下,他正与59个创客团队、59家企业提前数月备战这一全球电商促销盛事。

再过10天,新一轮电商促销将启动。不过,这一次的目标市场主要在海外——7月15日,第五届亚马逊Prime会员日将在全球同步开启。

从今年5月开始,包括小家电、灯饰、婴童用品等中山制造的特色产品,将通过跨境电商陆续抵达海外仓库。

中山制造业外向型特点明显,为抢占海外市场,近年来有越来越多的“探路者”闻风而动,商家数量持续增加。中山市商务局统计,目前全市有跨境电商业务的企业超1000家。跟随国内电商发展形势和海外市场变化,中山跨境电商也逐渐呈现新趋势,企业加快探索营销新策略,拓展营销渠道是其中的显著趋势。

孟盛从事外贸工作十余年,他表示,人才是制约跨境电商发展的主要“短板”。尽管国内很多高校设有国际贸易、电子商务、商务外语、市场营销、国际物流等专业,每年向社会输送很多专业学生,但兼具国际贸易、电子商务、跨境物流、电子通关、外汇结算等多专业特征的跨境电商人才较少,单一的专业能力无法满足企业对人才专业综合性和实践能力的需求。

“很多时候新招员工对业务不能直接上手,需要培训,但许多员工完成培训返企后仍很难迅速产生业绩。另外一个挑战是,企业留人的问题。辛辛苦苦培养起来的跨境电商人才,可能干不了一年半载的就跳槽。”孟盛表示,国内不少地区的企业和高校已经关注到这个痛点,并开启了校企合作的跨境电商人才培养新模式,培养实用型跨境电商人才。

中山市跨境电商孵化基地也在尝试新的跨境电商发展模式,摆脱“人才荒”困境。去年11月,该基地开启了新的跨境电商三方合作创业模式:孵化基地提供技术和渠道,企业提供货源和资金,创客团队负责选品、运营和客服工作,通过分工,三方优势互补,加快中山制造产品“借电”出海。

去年以来,该基地到中山五所高校——中山火炬职业技术学院、中山职业技术学院、电子科技大学中山学院、广东药科大学(中山校区)、广东理工职业学院多次宣讲并选取了不同专业的学生,组成了创客团队。目前,基地与59家企业达成合作协议,每一个创客团队负责在亚马逊平台上销售其中一家企业的产品,为其提供专业的跨境电商服务。据了解,目前该基地已有23个团队取得营业执照,并于今年3月份开始运营,累计销售额已超200万美元。

为培育兼具国际贸易和电子商务、跨境物流、电子通关、外汇结算等多专业特征的跨境电商人才,孟盛表示,中山市跨境电商孵化基地联合全国多所高校专家教授,用3年时间编制了《跨境电商基础》《跨境电商亚马逊运营实务》等教材。这些教材已被列为跨境电商系列普通高等职业教育“十三五”规划教材,从今年9月1日开始,这些教材将进入国内部分高校。

■观察

产业群抱团“触电”

打造区域品牌 争夺发展红利

中山“灯网”电商平台创始人梁锡坤最近有了新的发展方向,继参与推动古镇灯饰“新零售”布局后,他将发展目光转移至小榄五金和中山北部小家电领域,计划联手当地政府部门和企业,利用公司近年来积累的“新零售”服务经验和资源,为上述两个中山传统制造业产业集群打开销售新渠道。他透露,目前相关调研工作正在推进。

梁锡坤有着15年的电商从业经验,2004年,他创立中山市暴风科技有限公司,经营领域从电子数码产品销售转入电商运营服务。2014年,他进驻中山美居产业园,随后创办建立“灯网”,与中山本地产业接轨。

中山美居产业园是中山培育和发展电商的重要一步。2012年,天猫商城建立,唯品会成功赴美上市,当年中山电子商务年交易额超过100亿元,电商迎来发展小高峰。在电商行业高速发展之际,中山积极布局,并提出打造“中山美居”的构想,将中山传统优势制造业进行“捆绑”,形成区域品牌,借电商之力争夺发展红利。

2013-2014年间,中山市先后出台《关于加快发展电子商务的实施意见》《中山市扶持中山美居产业发展专项资金管理办法》等相关政策文件,提出重点培育发展“中山美居”品牌。

2013年,中山美居产业园开园,园区定位服务家居产业,聚集前端研发设计、中端智能制造和后端电商营销的各类服务型企业,形成电商集聚区、设计聚集区等“中山美居”产业公共服务平台,如中山市暴风科技有限公司等一批企业项目先后进驻。

2014年“中山美居”产业联盟成立,来自厨卫、家具、灯饰、家电、淋浴房、服装、五金锁具等家居相关产业的企业成为首批联盟企业,华帝股份有限公司、TCL空调器中山有限公司等行业龙头企业也在其中,“中山美居”的战略意识逐渐注入产业和企业层面。

产业抱团打造中山制造业带来了品牌集中效应,一定程度上改变了过去各自为战、稀释效益的产业品牌格局。据媒体报道,2014年双11期间,中山曾以“中山美居”品牌进行联合线上营销,销售额超过2亿元。

从后期建设情况来看,虽然中山美居产业园不断壮大,并逐步发挥出公共服务平台的作用,但“中山美居”品牌整体知名度和企业参与度仍有待提升,一些参与产业联盟的龙头企业正逐步淡化了其中的工作。事实上,在“中山美居”区域品牌建设之初,就有企业对“中山美居”区域品牌如何有效建立品牌效应,统领数量庞大的企业与产品提出质疑。

有专家指出,建设“中山美居”区域品牌对推动中山制造业从制造输出向品牌输出有重要意义,应大力推动。建立有影响力的品牌需要强有力的产品作支撑,目前“中山美居”区域品牌的虽然涵盖了中山现有的制造业品类产品,但它们多处于红海竞争领域,可替代性强,品牌的市场认可度不高,这也是企业参与度不高的重要原因。为此,“中山美居”区域品牌应进一步明确发展定位,从优化产品矩阵入手,结合产业和市场实际调整产业联盟准入标准,进一步增强产品特色和竞争力,形成“中山美居”区域品牌的区分度。同时,可与国内电商巨头和知名企业合作,积极应用“新零售”等新模式,提升品牌营销和建设力度,提升品牌知名度。

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文章来源:南方日报